Traigo otro ejemplo de lo irracional que pueden llegar a ser nuestras decisiones. Lo mejor —o lo peor— es que ilustra muy bien cómo estas «limitaciones» nos hacen víctimas de la gente de márketing o de cualquier persona con dotes de manipulación.
El experto en Behavioral Economics, Dan Ariely, observó que en el apartado de subscripciones del periódico «The Economist» ofrecían tres opciones:
A) Por 59$, suscripción de un año a economist.com con acceso online
B) Por 125$, suscripción de un año a la versión impresa del economist
C) Por 125$, suscripción de un año a la versión impresa y acceso online
La segunda opción es claramente absurda. Para comprobarlo, Ariely preguntó a un centenar de sus alumnos qué opción contratarían; El 16% escogió la A, el 84% la C, y ninguno la B. Menudos idiotas, estos del Economist.
Pero cuando eliminó la opción B y pidió a otros 100 alumnos que eligieran sólo entre la A y la C, los porcentajes dieron un vuelvo: el 62% eligió la primera y el 32% la tercera.
Cómo la opción B no ofrece ninguna ventaja, la elección siempre se hace sólo entre A y C. Por lo tanto, si fuéramos racionales en la toma de decisión, habríamos elegido consistentemente en los dos casos y los resultados serían iguales. Pero la realidad es que al incluir la opción absurda (la B), «The Economist» conseguía que el porcentaje de suscritos a la opción más cara pasara del 32% al 84%, lo que supone un montón de dólares.1
Así que ya sabéis, prestad mucha atención si os encontráis con este tipo de «opciones sospechosas», porque quizás lo que hay detrás no es un idiota, sino alguien tratando de manipularos.
Vía | He descubierto la anécdota a través de una anotación muy buena de Apuntes Científicos; darle una leída porque lo merece. Además, trae otros ejemplos curiosos.
Anotaciones relacionadas:
- La anécdota de los instructores de vuelo aprendiendo de las palomas. Una anécdota con Daniel Kahneman por protagonista y que es de mis favoritas.
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- Por qué los ordenadores deberían hacer todas las encuestas… porque la realidad es que las personas mentimos en las encuestas.
- ¿Como de mala puede ser la previsión económica de un experto? Cada dia escuchamos este tipo de previsiones, pero la experiencia nos dice que a veces son muy malas.
- entorno a un 30% más de ingresos. [↩]
14 respuestas hasta ahora ↓
1 Liz // Nov 13, 2008 a las 12:38
Bueno no me parece muy irracional lo sucedido. Creo que si nos plantean las tres opciones el potencial cliente siente que la A y B reflejan el precio real de ese servicio, mientras que la C es realmente una oferta que implica algo “gratis” aunque sea completamente innecesario. Lo absurdo de todo esto es que cuando nos dan algo “gratis” perdemos el trasero y pocas veces nos hacemos la pregunta “¿estoy ganando 66€ o perdiendo 66€?”. perdiendo claramente¡
Pd: recordemos el comentario común de las rebajas: “ahora puedo comprar más al mismo precio…genial”.
2 Kiko Llaneras // Nov 13, 2008 a las 13:33
Liz, creo que se puede explicar como la forma en que “pensamos/sentimos” nos lleva a ser irracionales, como haces tú, pero el comportamiento sigue siendo irracional.
En los dos casos estamos eligiendo entre A y C. La decisión «racional» que hay que evaluar es la misma en los dos casos: ¿me merece pagar la diferencia por tener versión en papel?
Esa decisión «debería» ser independiente de nuestra percepción sobre si C es una gran oferta, irrepetible, única y por tiempo limitado. Pero no es así… y eso nos convierte en «irracionales».
P.S. He leído hace poco sobre eso de que preferimos perdernos un descuento que pagar un recargo (aunque sea lo mismo). Por eso existe (o existia) el «descuento por pago en efectivo» y no el «recargo por pago con tarjeta».
3 Análisis // Nov 13, 2008 a las 14:34
Impresionante el poder del marketing, nos manipulan muchas veces y ni nos enteramos!!.
4 apymereco // Nov 13, 2008 a las 19:21
El sumum de la irraconalidad se encuentra en los expositores de las grandes superficies. Las marcas caras están en frente de tus narices, y te las encuentras cuando giras los pasillos.
Un ejemplo, el otro día estaba comprando juegos de sábanas, para un piso que alquilo, pero iba con mi precioso e irracional hijo de 3 años. En el mismo lugar que las sábanas de oferta estaban unas flipantes sábanas de 90 cm. de Rayo MacQueen (Cars) al módico precio de ¡40 Euros! Bueno, o las compro o se me tira del carro en marcha.
No pude evitarlo, ahora, mi crío es feliz durmiendo entre esos coches de carreras.
5 Thejoses // Nov 13, 2008 a las 19:35
JAjaja, Genial, sigue así!
6 Kiko Llaneras // Nov 14, 2008 a las 09:35
@Analisis, pues sí, en esta ocasión era facil pasarlo por alto.
@Apymereco, que bueno tu hijo, un ejemplo de libro
@Thejoses, ¡gracias!
7 Topo Universitario // Nov 17, 2008 a las 11:42
Si no ando yo errado, el diseño experimental del estudio que comentas es incorrecto. Una decisión de compra de este tipo tiene tres alternativas: 1) no compro; 2) compro papel; 3) compro on-line y papel. Por diseño, la opción de ‘no compro’ queda excluida, puesto que todos los participantes han de elegir alguna de las opciones que supone compra. Quizá, al eliminar la opción absurda, menos personas querrían comprar y, por no encontrar ninguna ganga. Este patrón de resultados resulta imposible detectarlo a través de este diseño.
8 Alf // Nov 17, 2008 a las 18:37
aparte de la opción de no comprar. hay que valorar si recibes en on-line das por sentado que solo la leerás delante del ordenador, como por la razón que sea se te ocurra pasarlo a papel la opción la diferencia se va mermando. Leer en papel algo extenso es mas cómodo, sobre todo si esta bien editado, aunque el texto sea el mismo tanto en papel como en on-line. Y si lo quieres por on-line a lo mejor pueden haber otras fuentes gratuitas.
aunque no lo sigo mucho me parece que algún periódico ha ido liberando contenidos sin coste suscripción. Me parece que el tema no es trivial, evidentemente una decisión irracional cuesta pero ir mirando cada detalle también.
9 Kiko llaneras // Nov 17, 2008 a las 22:19
Topo, tiene pinta de ser así. En la fuente que encontré daba a entender que no había opción de «no suscribirse».
Quizás la premisa era que estabas decidido a suscribirte y tenías que elegir opción. Pero sí parece un punto debil, como mínimo.
10 guardafaro // Nov 18, 2008 a las 00:05
El artículo me parece interesante para hacernos pensar en esas cosas que, normalmente, no percibimos. Ya en una ocasión había visto un caso similar, pero no me paré a considerar el trasfondo.
Por cierto, en países que conozco, como el caso de Venezuela, el descuento por pago en efectivo lo colocaron como un sustituto del recargo por pago con tarjeta de crédito, al ser declarada ésta una práctica comercial ilegal. Así que, la vieja práctica de colocar el precio real del artículo, para luego recargarle el porcentaje del pago con tarjeta, fue cambiada por la de colocar el precio equivalente al pago con tarjeta, para luego hacer el descuento si se paga en efectivo. Al final, la realidad es que, usualmente, allí no hay ningún descuento.
11 Kiko llaneras // Nov 20, 2008 a las 09:58
Que curioso el tema del descuento. Aquí, al parecer, se opto por llamarlo descuento por pago en efectivo por una cuestión de márketing. De todas maneras, me parece que es algo en bastante desuso, al menos en España.
12 quien25 // Jun 13, 2009 a las 01:40
Interesante tema, pero quiero indicar que esta tecnica puede ser muchas veces no muy efectiva, dado que si veo un opcion absurda automaticamente pensare que esta empresa quiere engañarme con algo tan simple ( quiere que escoja una opcion simplemente por el hecho de que coloca la opcion absurda con sobreprecio )y por lo tanto no compraria nada.
*Topo y/o Kiko llaneras pueden explicarme tu punto de vista.
Por que si coloco la opcion ” no compro ” esta por diseño queda excluida? Y cual seria la opcion absurda?
Gracias por tu respuesta
13 Kiko Llaneras // Jun 15, 2009 a las 23:40
quien25, es verdad la técnica puede ser contraproducente si uno detecta que hay trampa… pero quizás no sea tan evidente si uno lo lee en un periódico, en su contexto, y no en un lugar como este.
Creo que Topo se refiere a que cuando uno lee el anuncio tiene una cuarta opción que el experimento no considera: uno puede leer el anuncio y decidir no comprar. En cambio, en el experimento se obligo a todo el mundo a a elegir una de las tres opciones (sin darles la posibilidad de no comprar). Eso hace que, siendo riguroso, las conclusiones del experimento no pueden ser extrapoladas al otro caso.
Saludos!
P.S. La opción absurda, entre las tres, es la B, porque cuesta igual que la C pero no incluye la versión online.
14 Antonio V. // Sep 13, 2009 a las 04:28
Es un ejemplo interesante. Comparto el punto de vista de Kiko, en el sentido de que el hecho de estar publicado este tema en un blog y con los comentarios previos, sesga la opinión del lector. De hecho, los criterios tan diferentes así lo confirman.
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